De consultancy-sector moet wellicht nog zijn echte uber tegenkomen, maar dat er nu al een en ander aan het veranderen is zal niemand ontkennen. Ondanks de toenemende interesse en noodzaak om samen te werken met anderen, zien we eveneens een zeker argwaan tegenover het aanbod van de groeiende groep van consultants. Is het interessanter om jezelf als een afstandelijke expert op te stellen, of doe je er beter aan om net heel dicht bij die opdrachtgever te gaan zitten en ‘samen op reis te gaan’*?
De helling
Ik zie samen met consultants alvast de volgende zekerheden op de helling gezet:
1. Je krijgt als consultant geen tijd meer om – tegen betaling – even rustig een vooronderzoek te doen, een analyse om de vraag juist te krijgen of om een uitgebreid plan van aanpak uit te schrijven. Nu en effectief zijn de ingrediënten van ‘instant consultancy’°.
2. Je mag nog veel weten en kunnen uitpakken met de mooiste inzichten, je opdrachtgever beschikt ook over internet. Als er al nog kennis-asymmetrie is, dan is het meer en meer in het nadeel van de consultant: hoe krijg je vat op die impliciete kennis van de opdrachtgever en vooral hoe ontdek je snel wat de echte beweegredenen zijn van de adviesvraag (moet er echt iets veranderen, en zo ja, wat of wie precies, en vooral word je als consultant niet voor een onbekende kar gespannen om dat te realiseren)
3. Niet wat je gedaan hebt, het proces dat doorlopen werd of de mooie rapporten en slidedecks die je presenteert, zijn belangrijk, wel wat het effect ervan is – die ‘toegevoegde waarde’ waar iedereen op naar zoek is. De opdrachtgever wil geen deliverables (output), maar echte impact (outcome) en dat ligt meestal voorbij de betalingstermijn van jouw factuur.
Vertrouwen creëren
Eén manier om te proberen de relatie met de opdrachtgever te optimaliseren is om heel dichtbij te komen en samen een kader van vertrouwen op te bouwen, waarbinnen het een beetje geven en nemen is. “De essentie van professionalisme ligt niet in het verschijnsel dat we ons van onze cliënten onderscheiden, maar in het feit dat we ons met hen verbinden om hun situatie te verbeteren.”*
Er onmiddellijk in vliegen kan uiteraard verkeerd uitdraaien, maar even goed toch een stap in de goede richting zijn. Het blijft een zware last op de schouders van de consultant. Er wordt niet alleen technisch-inhoudelijke kennis vereist, maar ook een grote flexibiliteit en mensenkennis om de samenwerking in de juiste richting te sturen. En bovenal moet dit op zo korte mogelijke tijd gerealiseerd worden – time is money.
Makkelijker gezegd dan gedaan dus. Als consultant stel je jezelf kwetsbaar op: er is geen gegarandeerde omzet, mogelijks loopt de opdracht na één meeting al af. Aan de andere kant heb je niet die frustratie dat je onderweg merkt dat een en ander verkeerd ingeschat is of niet loopt zoals verwacht waardoor je vooral bezig bent met het opnieuw doen sporen van de opdracht met het budget, niet zelden ten koste van de initiële ambitie. Elke meeting blijft in elk geval spannend op die manier, want die kan elke kant opgaan, maar vooral ook de goede kant.
Van ‘instant’ naar ‘close consultancy’
Hoe je het ook draait of keert, het is belangrijk respect op te brengen voor mekaars kennis en expertise en – levensnoodzakelijk – een gezamenlijke ambitie uit te zetten om de opdracht niet enkel tot een goed, maar het goede einde te brengen.
Ik dacht het voor mezelf even zo samen te vatten:
- Breed verbindend: ik vertrek vanuit een breed referentiekader en verbind vakkennis met jarenlange ervaring tot relevante inzichten.
- Korte sprints: wat kort en krachtig kan, hoeft niet in te boeten aan duurzaamheid op lange termijn.
- Blijvend bruikbaar: wat we realiseren gaat niet zomaar voorbij, maar wordt geëxpliciteerd en geïnternaliseerd (‘ownership’).
- Waardevolle ‘outcome’: niet wat we gedaan hebben telt, maar welke impact het heeft.
Interesse in hoe ik dit soort ‘close consultancy’ concreet vertaal in mijn adviespraktijk inzake de Community Empowered Professionals, lees er hier meer over: https://marcmestdagh.be/dialoog/
(MM, 5/12/2016)
_________________________________
*Zie Maister, Green en Galford, De vertrouwde adviseur, 2001
° Zie Sioo, De drie nieuwe business modellen in consulting, 2016
Marc Mestdagh 